Nuits libres : le tarif que personne ne surveille

Dans la plupart des riads et des lodges, le tarif est posé une fois puis oublié. Il existe un prix par chambre, parfois une majoration pour les fêtes de fin d’année, et le reste de l’année tourne sur le tarif de référence.

Ce n’est pas un détail d’intendance. C’est le poste sur lequel une petite maison perd le plus d’argent sans jamais s’en apercevoir, parce que la perte ne se manifeste que sous deux formes : des nuits vendues moins cher qu’elles ne valaient, et des nuits jamais vendues.

Les deux pertes, symétriques

La nuit bradée. Un week-end de festival, un pont, une période de forte demande. Le tarif de référence s’applique parce que personne n’a saisi la période, et la chambre part au prix d’un mardi de février. Le client est ravi, vous ne saurez jamais ce que vous auriez pu obtenir.

La nuit vide. À l’inverse, un tarif haut maintenu sur une semaine creuse. La chambre reste libre jusqu’au dernier moment. Une nuit non vendue ne se rattrape pas le lendemain, contrairement à un produit en stock.

Ces deux pertes ne se compensent pas. Elles s’additionnent.

Pourquoi c’est si facile à laisser filer

Parce qu’aucune des deux ne produit d’alerte.

Une chambre vendue trop bas apparaît comme une vente. Une chambre vide n’apparaît nulle part. Votre comptabilité vous dira ce que vous avez gagné, jamais ce que vous auriez pu gagner. Il n’existe aucun document qui vous mette le nez dessus.

À cela s’ajoute un réflexe très répandu chez les petites structures : la peur de perdre une réservation. Devant le doute, on préfère un prix bas assuré à un prix juste incertain. Sur une saison entière, ce réflexe coûte cher.

Ce qu’il faut mettre en place, dans l’ordre

Un tarif de référence par chambre. C’est la base, et il doit être différent d’une chambre à l’autre si les chambres ne se valent pas. Beaucoup d’établissements appliquent le même prix à une chambre en rez-de-jardin et à une suite en terrasse, par simple habitude.

Des périodes qui s’appliquent nuit par nuit. La haute saison, les ponts, les événements de la ville, les semaines creuses. Une période bien posée s’applique toute seule ensuite, ce qui évite d’y penser au moment de répondre à une demande.

Un regard sur les nuits proches encore libres. Une fois par semaine suffit. On regarde les nuits des quinze jours à venir qui ne sont pas vendues, et on se demande si le prix y est pour quelque chose.

Une comparaison avec les maisons voisines. Pas pour s’aligner mécaniquement, mais pour savoir où l’on se situe. Une maison qui se remplit systématiquement six mois à l’avance vend probablement trop bas.

Construire ses périodes en une seule session

L’exercice paraît lourd, il ne l’est qu’une fois. Une demi-journée suffit à poser une grille qui tiendra l’année, à condition de procéder dans le bon ordre.

Commencez par sortir votre calendrier de l’année écoulée et repérez les semaines où vous avez refusé du monde. Ce sont vos périodes hautes, et elles sont plus fiables que n’importe quelle intuition.

Ajoutez ensuite les dates connues à l’avance : les fêtes, les ponts européens, les grands événements de la ville, les vacances scolaires des pays d’où viennent vos clients. Ces dates ne changent pas d’une année sur l’autre, ou très peu.

Marquez enfin les périodes creuses, celles où vous savez que la maison tourne à moitié. Ce sont elles qui méritent une offre différente, pas une simple baisse de prix : un séjour minimum plus court, une nuit supplémentaire avantageuse, une formule avec une activité.

Le reste de l’année tombe sur votre tarif de référence, et c’est très bien ainsi.

Les erreurs qui reviennent le plus souvent

Le même prix pour toutes les chambres. Si vos clients demandent systématiquement la même chambre, elle vaut plus cher que les autres, et celles qui restent vides valent moins.

Le tarif annuel jamais revu. Vos charges ont changé, votre maison s’est améliorée, votre réputation s’est construite. Un prix inchangé depuis trois ans est un prix qui baisse en réalité.

La remise accordée au téléphone. Elle part d’une bonne intention et crée deux problèmes : elle n’est nulle part dans vos chiffres, et le client en parlera autour de lui.

Le séjour minimum oublié. Une nuit isolée entre deux réservations est souvent invendable. Poser une durée minimale sur les périodes tendues vaut mieux que de brader ensuite.

Le cas particulier de Marrakech

La ville complique l’exercice, parce que la demande y bouge pour des raisons extérieures à votre maison : un grand événement, un congrès, un festival, un week-end prolongé en Europe, une période de vacances scolaires françaises ou espagnoles.

Un tarif annuel fixe ignore tout cela. Or ces pics ne sont pas des surprises, ils sont connus des mois à l’avance. Il suffit de les avoir saisis une fois pour que le tarif s’ajuste sans y penser, ce qui est exactement le genre de travail qu’un outil doit prendre en charge à votre place.

Ce qu’un outil apporte réellement

Il ne décide pas à votre place, et il ne faut pas attendre de lui qu’il devine votre positionnement. Ce qu’il fait, c’est vous montrer ce que vous ne pouvez pas voir en regardant un tableur.

Les nuits libres dont le prix mérite un regard, classées par proximité. Le tarif effectivement appliqué sur une période donnée, chambre par chambre. Une simulation de séjour, pour répondre en quelques secondes à un voyageur qui demande un prix sur des dates précises. Et la comparaison avec ce qui se pratique autour de vous.

Le reste, la décision, vous appartient. C’est vous qui connaissez votre clientèle, votre saisonnalité et ce que vaut votre maison.

C’est l’un des écrans que nous montrons en démonstration aux établissements de Marrakech, à côté du suivi des demandes et du registre des arrivées. La page gestion de riad et de lodge à Marrakech détaille l’ensemble, et vous pouvez la manipuler vous-même sur rendez-vous.